時(shí)至今日，幾乎所有人都已然清楚地認(rèn)識(shí)到這場(chǎng)保險(xiǎn)業(yè)大變革的漫長(zhǎng)與艱巨。就在剛剛過(guò)去的2023年，一系列新政的密集出臺(tái)落地，在加速推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的同時(shí)，也讓所有主體放下了僥幸與幻想，直面轉(zhuǎn)型的更深層次。

不過(guò)，隨著曾經(jīng)一度帶來(lái)增長(zhǎng)與輝煌的老路徑、老方法越加難以為繼，無(wú)論是建立起高質(zhì)量的業(yè)務(wù)雛形，還是讓已有的成效迅速?gòu)?fù)制、壯大，都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在困擾著行業(yè)中的絕大多數(shù)參與者。復(fù)業(yè)40年來(lái)，人們很少像今天這樣，迫切期待看到新的經(jīng)驗(yàn)與借鑒，新的思路與模式。

而這也是明亞這幾年來(lái)備受業(yè)內(nèi)矚目的重要原因。深耕保險(xiǎn)中介領(lǐng)域多年，厚積薄發(fā)的明亞在行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期以來(lái)不斷迸發(fā)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)能，其長(zhǎng)期堅(jiān)持的高素質(zhì)、精英化經(jīng)紀(jì)人銷售隊(duì)伍也在產(chǎn)能、品質(zhì)、客戶信任程度、及對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)的不斷創(chuàng)新探索中，展現(xiàn)出了驚人的活力與成果，甚至成為個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中又一個(gè)現(xiàn)象級(jí)存在。

從誕生之初的籍籍無(wú)名，到如今與日俱增的行業(yè)影響力，2023年，明亞的新單成功躋身百億元級(jí)別，并以108億元新單保費(fèi)與107億元續(xù)期保費(fèi)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，在總保費(fèi)上突破200億元大關(guān)。無(wú)論是“百億新單+百億續(xù)期”，還是“一百億新單+二百億總保費(fèi)”，這家頭部中介都已站在了“兩個(gè)百億”的里程碑上，并在2024年這個(gè)自身成立20周年的歷史節(jié)點(diǎn)中，向著行業(yè)巨頭的新山峰攀登邁進(jìn)。

2023年，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)新單保費(fèi)達(dá)108億元

那么，到底是什么撐起明亞這種規(guī)模與品質(zhì)的共同成長(zhǎng)？其底層邏輯又是什么？在更加深入轉(zhuǎn)型的未來(lái)，明亞對(duì)行業(yè)的借鑒與意義都有哪些？

為此，《今日保》專訪了明亞副總裁王鵬。這位明亞發(fā)展壯大的親歷者，也將帶來(lái)他對(duì)于明亞、對(duì)于保險(xiǎn)中介、對(duì)于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)踐探索與深度思考。

所謂明亞模式

不過(guò)是更徹底地踐行著公認(rèn)的理念

在保險(xiǎn)行業(yè)不斷走向深度調(diào)整期的這幾年中，保險(xiǎn)中介呈現(xiàn)出逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，即使是業(yè)績(jī)明顯好轉(zhuǎn)的2023年，包括保險(xiǎn)專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在內(nèi)的中介領(lǐng)域，依然以超過(guò)20%的增速，遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)主力渠道，且整個(gè)中介渠道的保費(fèi)收入也突破了2000億元。

盡管在保費(fèi)上可能存在一些統(tǒng)計(jì)口徑上的差別，但毫無(wú)疑問(wèn)的是，明亞不僅在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)乃至整個(gè)中介領(lǐng)域中有著舉足輕重的影響，而且也是這一市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)者。同時(shí)，“明亞模式”也早已被市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可與稱道，更被各類大小行業(yè)主體視為轉(zhuǎn)型中的重要觀察、參照與借鑒對(duì)象。

然而在王鵬看來(lái)，“明亞模式”并沒(méi)有什么特別之處，“我們只不過(guò)是按照大家都已認(rèn)可的理論與模式，更徹底、更持續(xù)地踐行下去”。

應(yīng)該來(lái)說(shuō)，在行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)的底層驅(qū)動(dòng)力，全面建立起“以客戶為中心”的理念，已是全行業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的共識(shí)。而且無(wú)論是遵循客戶思維，還是沿著這種理念建立高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)來(lái)說(shuō)也早已不是什么新鮮概念，在十幾、二十幾年前，乃至個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)之初就有所討論。

只是在很長(zhǎng)一段時(shí)間粗放擴(kuò)張的誘惑下，業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的壓力、快速壯大的需求，使得大部分行業(yè)主體都倒向了以銷售為目的，通過(guò)培訓(xùn)、推廣、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等形式不斷推動(dòng)少數(shù)產(chǎn)品的銷售，塑造了廣為人們所熟悉的傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬發(fā)表《尊重規(guī)律，找尋價(jià)值，做市場(chǎng)的朋友》主題演講

而在20年前明亞創(chuàng)立之時(shí)，便以“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”置于堅(jiān)定的客戶立場(chǎng)之中。按照王鵬的理解，比起保險(xiǎn)公司難以避免的“賣方視角”，中介公司尤其是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，從定位上就有著天然的“買方視角”，這也讓循序客戶需求導(dǎo)向、站在客戶立場(chǎng)，一開(kāi)始就成為明亞的底層邏輯與根本屬性。明亞也因此在經(jīng)營(yíng)銷售中，得以秉承著更加客觀、中立的態(tài)度與立場(chǎng)去分析不同產(chǎn)品的不同性質(zhì)，真正與客戶的實(shí)際需求匹配結(jié)合，并且讓高素質(zhì)隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展始終如一地堅(jiān)持與推進(jìn)。

一直以來(lái)，明亞堅(jiān)持不以最高手續(xù)費(fèi)為目標(biāo)，不設(shè)主打產(chǎn)品，也不承諾產(chǎn)品銷量，將客戶的適合度、客戶的利益作為最優(yōu)先的考慮。當(dāng)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)尚處于粗獷奔放階段之時(shí)，明亞或許還難以顯山露水，但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)與客戶保險(xiǎn)需求的不斷覺(jué)醒，明亞也開(kāi)始收獲更多、更明顯的市場(chǎng)認(rèn)可與客戶信賴，這種認(rèn)可與信賴也是這家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在這個(gè)時(shí)代異軍突起的重要力量與支撐。

也許這也正如王鵬所言，如果真有“明亞模式”，那便是“對(duì)‘以客戶為中心’堅(jiān)持得更持續(xù)、踐行得更徹底”。

打造更為公平的發(fā)展平臺(tái)與成長(zhǎng)環(huán)境

讓任何成功都可以復(fù)制

這種對(duì)客戶思維的長(zhǎng)期堅(jiān)持與踐行，不僅體現(xiàn)在愈顯獨(dú)特的業(yè)務(wù)銷售上，也延伸影響著明亞相應(yīng)的管理，畢竟，在讓銷售模式不斷契合客戶導(dǎo)向的同時(shí)，也需要最為匹配的管理模式。

王鵬表示，對(duì)于明亞來(lái)說(shuō)有兩個(gè)層次的客戶，一個(gè)層次是購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，他們既是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的對(duì)象，也是公司服務(wù)的對(duì)象；另一個(gè)層次就是經(jīng)紀(jì)人銷售團(tuán)隊(duì)，這意味著公司也要像對(duì)待客戶一樣，去了解經(jīng)紀(jì)人的需求，用更適合的管理方式幫助銷售人員的成長(zhǎng)。

可以說(shuō)，銷售隊(duì)伍的改革，也是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中的重點(diǎn)與難點(diǎn)，雖然提高招募門檻、高質(zhì)量隊(duì)伍組建、不斷提升績(jī)優(yōu)比例等，都已是眾多主體共同的做法與探索方向，但不管是隊(duì)伍進(jìn)一步的提升，還是模式的可持續(xù)性，其中種種難以想象的困難一直讓整個(gè)行業(yè)感到步履維艱，甚至一些一度頗有成效的大型公司也開(kāi)始遇到了發(fā)展瓶頸。

明亞則在這種“將經(jīng)紀(jì)人作為公司重要客戶”的思維導(dǎo)向下，在持續(xù)探索、調(diào)整、演進(jìn)中，逐漸找到了更加匹配、也更加適合的《基本法》進(jìn)行相應(yīng)的管理。

用王鵬的話來(lái)說(shuō)，“明亞從一開(kāi)始就致力于打造一種可以復(fù)制的《基本法》，讓每個(gè)人只要足夠努力、足夠優(yōu)秀，就都可以成功”。這種管理最大的特點(diǎn)，無(wú)疑是相對(duì)公平的利益與機(jī)會(huì)，使所有人都能找到一個(gè)可以貫穿自身發(fā)展特點(diǎn)的成長(zhǎng)環(huán)境。

的確，扁平化績(jī)優(yōu)隊(duì)伍可謂是當(dāng)前行業(yè)改革中最為流行的方向，然而大量的公司因?yàn)楦蟮脑鰡T難度和單一的利益導(dǎo)向，使得模式的推廣與復(fù)制無(wú)一例外地后繼乏力，仍然需要依靠整個(gè)公司的持續(xù)投入，最終難以形成有效規(guī)模和自驅(qū)能力。

很顯然，明亞也早已意識(shí)到，看似千篇一律的壽險(xiǎn)銷售，其實(shí)也有著豐富的發(fā)展空間與選擇，從銷售到招募，從管理到培訓(xùn)，從績(jī)優(yōu)到團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，既是銷售人員不同特點(diǎn)、不同階段的職業(yè)方向，也涉及公司運(yùn)作中不可或缺的各個(gè)環(huán)節(jié)。而明亞的《基本法》，也正是通過(guò)各個(gè)領(lǐng)域、板塊、方向相對(duì)平衡、合理、公平的設(shè)計(jì)與安排，有效在制度與管理上支撐起營(yíng)銷人員各個(gè)層面的發(fā)展與選擇，并與公司的成長(zhǎng)相輔相成。

截至2023年底，明亞的銷售人力已接近3萬(wàn)，并且相對(duì)于主要保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)人力的持續(xù)下滑，明亞在人力上保持了難得的穩(wěn)定增長(zhǎng)。在2023年7月發(fā)布的最新MDRT人數(shù)榜單中，明亞以2363的會(huì)員人數(shù)在這個(gè)象征保險(xiǎn)銷售高產(chǎn)能的榜單中名列全球第四，內(nèi)地市場(chǎng)第二，并蟬聯(lián)全球中介榜第一名，且標(biāo)準(zhǔn)更高的COT、TOT會(huì)員人數(shù)排名更是均高居世界第一。再考慮到明亞當(dāng)時(shí)的人力規(guī)模，每7.7人就有1位MDRT，全員占比13%，績(jī)優(yōu)比例無(wú)疑已是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的頂級(jí)水平。

2023年，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)MDRT、COT、TOT達(dá)成人數(shù)總和蟬聯(lián)全球保險(xiǎn)中介第一名

保險(xiǎn)模式的最終決定權(quán)在于客戶

中介的優(yōu)勢(shì)將更加顯現(xiàn)

其實(shí)不只是人員素質(zhì)、產(chǎn)能水平以及整體隊(duì)伍的持續(xù)發(fā)展與高績(jī)優(yōu)比例，明亞經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷與服務(wù)中的種種創(chuàng)新，更加讓整個(gè)行業(yè)為之側(cè)目。除了前些年風(fēng)生水起的知乎營(yíng)銷，明亞經(jīng)紀(jì)人如今也是在小紅書(shū)、短視頻等新興社交媒體與方式的探索中，走得最遠(yuǎn)的一批人。正是這種不斷迸發(fā)出的活力與創(chuàng)造力，讓明亞成為如今保險(xiǎn)市場(chǎng)中極具代表的現(xiàn)象級(jí)存在。

不可否認(rèn)的是，成立20年的明亞也面臨新的挑戰(zhàn)，特別是“報(bào)行合一”即將全面落地，不管是對(duì)保險(xiǎn)公司與中介的合作選擇，還是對(duì)中介市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展格局，勢(shì)必都將造成一定的影響。

不過(guò)王鵬為此仍然表達(dá)了樂(lè)觀與信心。畢竟，“報(bào)行合一”對(duì)加速推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的作用與意義毋庸置疑，且他認(rèn)為即便在短期，對(duì)中介也是有利因素，因?yàn)檫@也意味著保險(xiǎn)公司，特別是中小保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)更加難以為繼，必將激發(fā)起更多個(gè)性化、定制化、細(xì)分領(lǐng)域等更多層面產(chǎn)品與服務(wù)的真正創(chuàng)新，而“這種創(chuàng)新，都能為明亞所用，都能幫助明亞去匹配客戶的更多需求”。

明亞服務(wù)案例入選“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)典型案例”

就像不斷在自發(fā)探索更多觸達(dá)與服務(wù)客戶方式的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)一樣，明亞自身也一直走在行業(yè)創(chuàng)新的最前沿。不僅持續(xù)通過(guò)科技賦能，以數(shù)字化手段不斷創(chuàng)新、簡(jiǎn)化投保、理賠的流程體驗(yàn)，整合合作公司的增值服務(wù)，幫助經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)與自我提升，還在與保險(xiǎn)公司定制化產(chǎn)品的合作中，發(fā)揮出更為重要的推動(dòng)力量。

比如2022年就與合作險(xiǎn)企創(chuàng)造性推出了包含了多種領(lǐng)取方式、充分考慮了不同人群養(yǎng)老場(chǎng)景的養(yǎng)老金保險(xiǎn)；2024年剛開(kāi)年，明亞更是攜手保險(xiǎn)公司及第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)推出了六位一體新“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”行業(yè)營(yíng)銷解決方案，通過(guò)定制化產(chǎn)品對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)和養(yǎng)老服務(wù)，形成了從產(chǎn)品定制到產(chǎn)品+服務(wù)綜合定制的新局面。

當(dāng)然，在明亞這種持續(xù)創(chuàng)新的背后，仍然可以看到明顯的客戶思維，這不但是明亞的驅(qū)動(dòng)力量，更是明亞的初心所在。按照王鵬的話說(shuō)，“我們從20年前一直堅(jiān)持經(jīng)紀(jì)人模式，就是堅(jiān)定地認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人更符合客戶的需要”。

而客戶，才是決定保險(xiǎn)未來(lái)與模式的真正核心力量，不論是保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道還是銷售服務(wù)模式，王鵬也一直認(rèn)為，“最終決定權(quán)是在市場(chǎng)、在客戶”。也正因此，在王鵬看到作為買方的客戶對(duì)保險(xiǎn)更加覺(jué)醒、更加清醒、更加了解信息、更加需要多元化保障配置之時(shí)，隨著客戶需求的復(fù)雜化、多元化增大，自己和明亞都更加確信，“這時(shí)候中介的先天優(yōu)勢(shì)，會(huì)更加明顯”。

在這種對(duì)于客戶思維的認(rèn)識(shí)與踐行中，推進(jìn)了明亞的創(chuàng)新與充滿活力、高質(zhì)量、高產(chǎn)能的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍不斷壯大，高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)又形成客戶對(duì)明亞更高的信賴程度，以及以更高繼續(xù)率為特征的業(yè)務(wù)品質(zhì)，而與業(yè)務(wù)品質(zhì)相輔相成的管理又在《基本法》和內(nèi)外團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大自驅(qū)力的共同作用下，持續(xù)釋放著更高的經(jīng)營(yíng)效率。

而這種效率，何嘗不是整個(gè)行業(yè)都一直追求的極致價(jià)值所在？這也是明亞20年來(lái)默默打造的，保險(xiǎn)中介的真正價(jià)值。